كتاب العرض التقديمي - كيف تصنع Pitchbook للخدمات المصرفية الاستثمارية؟
ما هي كتب عروض المشاريع في الخدمات المصرفية الاستثمارية؟
Pitch Book عبارة عن تخطيط للمعلومات أو عرض تقديمي تستخدمه البنوك الاستثمارية ووسطاء الأعمال والشركات وغيرها من الشركات التي توفر السمات الرئيسية للشركة وتحليل التقييم الذي يساعد المستثمرين المحتملين على تحديد ما إذا كان ينبغي عليهم الاستثمار في أعمال العميل أم لا وأيضًا تُعرف هذه المعلومات باسم مذكرة المعلومات السرية التي يستخدمها قسم المبيعات بالشركة لمساعدتهم على بيع المنتجات والخدمات لجذب عملاء جدد.
Pitchbook المصرفية الاستثمارية هي الكلمة الأكثر رعباً من قبل المحللين والمشاركين في أي من البنوك الاستثمارية. يجب أن أخبرك أن عمل كتاب Pitchbook مثالي يكمن السر وراء هذه الصفقات التي تبلغ قيمتها مليون دولار وهذا هو سبب عمل المصرفيين الاستثماريين لمائة ساعة في الأسبوع.
إذا صادفتك اليوم المعتاد لمصرفي استثماري ، ستلاحظ كيف يعملون ليلًا ونهارًا ، ويجمعون جميع الأرقام معًا للحصول على العروض المثاليةمثال بسيط PitchBook
افترض أن صديقك يريد شراء هاتف ذكي جديد. إنه جديد على الهواتف الذكية وليس متأكدًا من التكوينات أو المقارنات. من ناحية أخرى ، أنت خبير في الهواتف الذكية ، وترغب في تحديث أنفسكم بأحدث الاتجاهات والتقنيات والتطبيقات والأسعار والميزات وما إلى ذلك.
الآن على افتراض أن صديقك يطلب نصيحتك بشأن الهاتف الذكي الذي تشتريه؟
أنت توافق على مساعدة صديقك وإعداد مسودة مكتوبة تقريبية لتدوين الميزات الرئيسية لأفضل 2-3 هواتف ذكية ، وتكوينها ، ومراجعاتها ، وأفضل سعر للشراء ، وما إلى ذلك. وبهذا ، يكون لدى صديقك فكرة عادلة عن الهاتف الذكي الذي سيشتريه ؛ يمكنه كذلك أن يقرر الذهاب إلى الهاتف الذكي المقترح.
دعونا نقارن هذا المثال بمثال الخدمات المصرفية الاستثمارية على النحو التالي:
أنت: مصرفي استثماري (خبير)
صديقك: عميل شركة الخدمات المصرفية الاستثمارية (من يحتاج إلى المشورة والمساعدة)
شرح الملامح الرئيسية للهاتف الذكي: Investment Banker Pitch
ورقة ميزات ومقارنات الهواتف الذكية: Pitchbook
يتحدث المصرفيون الاستثماريون عن أفضلهم في الصناعة ويعطون العملاء جميع البيانات والمعلومات حول صفقة معينة من خلال Pitchbook للخدمات المصرفية الاستثمارية.
استخدامات كتب الملعب
# 1 - إنها أجهزة تسويقية
- تعمل كجهاز تسويق يتم استخدامه من قبل جميع البنوك الاستثمارية حول العالم.
- لا غنى عنه للبنوك الاستثمارية أثناء تسويق نفسها للعملاء.
- إنه يمثل مادة تسويقية قيمة وشاملة.
- إنها بمثابة نقطة البداية للعرض الأولي أو مقدمة المبيعات للبنك الاستثماري عندما يحاول البحث عن أعمال جديدة.
# 2 - يجب أن تكون إجراءات الاستثمار محددة جيدًا
- يجب أن يكون لديه تحليل دؤوب ومناسب للإجراءات الاستثمارية للعميل الحالي أو المحتمل للبنك.
- يجب أن يتم تصميمه وصنعه بطريقة تنجح في تأمين صفقة مع العملاء الحاليين أو المحتملين.
- نهج البنوك الاستثمارية أثناء إجراء المبيعات رسمي للغاية ورسمي. غالبًا ما يتبعون استراتيجية مبيعات مخصصة وفعالة للغاية.
- إنه يوفر للبنك فرصة لإظهار وإثبات سبب اختيار العملاء لهم من بين مجموعة واسعة من التمويل ومصادر رأس المال الأخرى.
# -3 المساهمون
- يساعد العديد من المساهمين في بنك الاستثمار في عملية إعداد كتاب العرض التقديمي. وهي تضم محللين ، ومعاونين ، ونائب الرئيس ، ونائب رئيس أول ، ورئيس الفريق ، والمدير العام.
- المديرون الإداريون هم الذين سيطرحون الفكرة الأولية للعرض التقديمي. الهدف هنا هو تقديم حلول مالية للعملاء من خلال تقديم منتجات وخدمات البنوك.
- نظرًا للأفكار العديدة الخاصة بـ Pitchbook للخدمات المصرفية الاستثمارية التي تأتي من المديرين الإداريين ، فإن المستوى الأدنى للبنوك الاستثمارية مليء بكمية هائلة من العمل.
- وهذا يعني أنه يتعين على المحللين التأكد من تضمينهم أحدث معلومات الشركة والصناعة في هذا دون أخطاء تحليلية أو مطبعية.
دليل خطوة بخطوة لإنشاء كتاب PitchBook للخدمات المصرفية الاستثمارية
دعونا نرى أولاً مثالاً على مثال PitchBook
# 1 - قدرات ومؤهلات البنك الاستثماري
- في هذا القسم ، سيؤكد بنك الاستثمار على سبب كونه الأفضل في الصناعة.
- سيتم تقديم المعلومات حول كيفية تصنيفهم فيما يتعلق بمنافسيهم من حيث المنتجات والخدمات هنا.
- يمكنك العثور على معلومات التصنيف لعمليات الاندماج والاستحواذ والديون وحقوق الملكية والمنتجات المشتقة الأخرى.
- يُعرف جدول الترتيب هذا ، مقارنةً بشركات بنوك الاستثمار الأخرى ، بتصنيفات جدول الدوري.
# 2 - تحديثات السوق
يقدم هذا القسم معلومات للعميل حول اتجاهات السوق الحالية والبيئة.
- لماذا هذا القسم له أهمية كبيرة كما هو الحال في اضطراب السوق ، يبحث العملاء عن أفكار البنوك الاستثمارية حول اتجاه السوق أو الوقت الأمثل لإجراء الصفقة.
من المهم للبنوك الاستثمارية أن يكون لديها منظور ذكي حول أوضاع السوق.
# 3- قسم المعاملات
يعطي هذا القسم للعميل وجهة نظر البنك فيما يلي:
- المشترون والبائعون المحتملون في عمليات الاندماج والاستحواذ
- مقدار رأس المال الذي يمكن رفعه وتسعيره
- توقيت وعملية المعاملات
- أهداف التقييم للبيع أو الاستحواذ
فيما يلي التحليل الأساسي الذي قد تجده في قسم المعاملات:
أ) التحليل المقارن
- يتضمن هذا التحليل قياس أداء العميل مقابل أقرانه.
- الإحصاءات التي يتم أخذها في الاعتبار في التحليل المقارن هي المبيعات والأرباح ومضاعفات التقييم مثل مضاعفات PE متعددة و PBV ومضاعفات تجارية أخرى ، إلخ.
ب) النموذج المالي
- إن أهم مهارة للمحلل هي بناء نموذج مالي. إنها الأداة التحليلية الأكثر أهمية التي يستخدمها فريق الصفقة لإجراء بعض التحليلات المهمة.
- تستخدم النماذج المالية لتحليل التراكم / التخفيف في حالة خطة الدمج والاستحواذ.
- في حالة إصدار الديون ، يتم استخدام النمذجة المالية لإظهار كيفية خدمة إصدار الدين وسداده.
- في عرض الاكتتاب العام لمشاهدة العرض ، سيهتم الملف المالي للشركة بصفقة الاكتتاب العام.
أنواع كتب العروض المصرفية الاستثمارية
# 1 - كتاب PitchBook الرئيسي
تتضمن هذه الأنواع من كتب العروض التقديمية جميع التفاصيل والمعلومات حول شركة الخدمات المصرفية الاستثمارية. أيضًا ، يتم عرض الإحصائيات المتعلقة بالصفقات الأخيرة والأرباح والاستثمارات الناجحة والاتجاهات الحديثة والصفقات في السوق في كتاب العروض التقديمية. ومن ثم يجب تحديث كتاب العروض التقديمية هذا بانتظام.
محتويات
- تفاصيل المنظمة - يحتوي هذا على شرائح تعرض تفاصيل المؤسسة الخاصة بالبنك الاستثماري المعني ، مثل بيان الرؤية والرسالة والتاريخ والوجود العالمي وموظفي الإدارة الرئيسيين وحجم الشركة.
- الصفقات وقوائم العملاء - علاوة على ذلك ، تحتوي أيضًا على معلومات حول الصفقات الأخيرة وقائمة العملاء الخاصة بالقطاع بالإضافة إلى الخدمات المقدمة لهم.
- قد يحتوي أيضًا على شرائح تصور ترتيب الشركة مقارنة بالمنافسين.
- بيانات السوق- سيتضمن ذلك أيضًا جوانب مهمة من نظرة عامة على السوق ، مثل أداء المنافسين ، والاتجاهات الحالية والصفقات في السوق.
# 2- صفقة كتاب الملعب
تم إنشاؤه خصيصا لصفقة معينة. يركز هذا العرض التقديمي على إظهار كيف يمكن للبنك الاستثماري أن يلبي احتياجات عملائه المالية والاستثمارية على وجه التحديد.
يتم استخدامه لشرح تفاصيل عمليات الاندماج والاستحواذ (M & A) ، الاكتتاب العام وإصدار الديون. قد يسرد كتاب العرض التقديمي للصفقات أيضًا إنجازات البنك البارزة وعملائه ، لضمان القبول والشراكة المحتملة.
محتويات
- تفاصيل محددة- يحتوي هذا الكتاب على معلومات حول تفاصيل محددة تجعل البنك الاستثماري يبدو جذابًا وفعالًا.
- استخدام الرسوم البيانية - البيانات مدعومة برسوم بيانية توضح معدل نمو السوق ونظرة عامة على تحديد موقع الشركة وملخص التقييم. يساعد في تقديم تمثيل شجاع لإمكانية الشركة في خدمة عملائها. هل تحقق من هذه الرسوم البيانية المصرفية الاستثمارية الرائعة.
- النماذج المالية - يجب إرفاقها بالنماذج المالية والرسوم البيانية والإحصاءات ذات الصلة عند الضرورة.
- بيانات المشترين والجهات الراعية - اعتمادًا على ما إذا كان البنك الاستثماري يعد تقريرًا موجزًا عن عمليات الاندماج والاستحواذ أو الاكتتابات العامة الأولية ، يجب أن يتضمن كتاب عرض الصفقة قائمة بالمشترين المحتملين ومرشحي الاستحواذ المحتملين والجهات الراعية المالية ووصفهم التفصيلي.
- يتضمن توصية- يحتوي على ملخص للمقترح ويقدم المشورة والتوصيات ، ومعلومات عن دور البنك الاستثماري ومساهمته في تحقيق أهداف العميل.
# 3- عروض الإدارة
عندما ينهي العميل الصفقة مع البنك الاستثماري ، يتم استخدام عروض الإدارة لعرض العملاء على المستثمرين. التفاصيل المدرجة في عروض الإدارة هي-
- معلومات عن الشركة العميلة
- تفاصيل الإدارة
- مشروع محدد
- النسب المالية الرئيسية.
- أهداف العميل وكيف يمكن لشركة الاستثمار أن تساعد في تحقيقها.
محتويات العرض التقديمي للإدارة:
- خاص بالعميل- يركز هذا على العميل الحالي ، وبالتالي فهو مخصص ليكون أكثر تحديدًا للعميل.
- يوفر بيانات خاصة بالعميل - يوفر مزيدًا من المعلومات حول شركة العميل ، والميزات البارزة ، والمنتجات والخدمات ، ونظرة عامة على السوق ، والعملاء ، والمخطط التنظيمي ، والأداء المالي وتوقعات النمو.
- يتطلب تفاعل العميل وردود الفعل - يتطلب إعداد مثل هذا الكتاب تفاعلاً مفصلاً مع العميل وجلسات ملاحظات منتظمة.
# 4- تحليل كومبو / سيناريو
- يقوم البنك الاستثماري بإعداد مثل هذا الكتاب عندما تكون الشركة العميلة غير متأكدة مما إذا كانت تريد طرحها للاكتتاب العام أو البيع.
- يتم إنشاؤه من خلال ذكر كلا السيناريوهين وإظهار المفاضلات بين الاثنين.
# 5- PitchBook للصفقة المستهدفة
- يتم إنشاؤه عندما يتواصل المشتري مع شركة العميل الخاصة بك من خلال عرض استحواذ.
- في هذه الحالة ، فإنه يظهر التراكم / التخفيف في ظل سيناريوهات مختلفة.
# 6 - كتب العروض الترويجية من جانب البيع
- يتم إنشاؤها عندما يقترب العميل من بنك استثماري موضحًا أنه يريد بيع نفسه ويبحث عن مشترين محتملين.
- تم تخصيصه على وجه التحديد ، مع التركيز على النقاط التي تجعل العملاء يختارون بنك الاستثمار المحدد. هذه الأنواع من كتب المخططات هي أكثر شمولية وطويلة.
يحتوي على المعلومات التالية-
- المشترون المحتملون للعميل
- نظرة عامة على البنك
- نظرة عامة على الوضع (لماذا البنك أكثر جاذبية من غيره)
- ملخص التقييم
- التوصيات
- الملحق
# 7 - Buy-Side M & A Pitch Books
يحتوي على معلومات مماثلة مثل كتب المخططات المخططة من جانب البيع لعمليات الاندماج والاستحواذ ولكنها تختلف في النقطة التالية-
- يحتوي على معلومات حول مرشحي الاستحواذ المحتملين
- هذه أقصر من كتب عروض البيع على جانب البيع. تحقق من جانب البيع مقابل جانب الشراء - الاختلافات الرئيسية
نقطة لنتذكر
كتاب العروض التقديمية يشبه البائع في البنك الاستثماري. ومن ثم يجب أن تكون مثالية ومهنية وفي نفس الوقت يجب أن تكون مقنعة بدرجة كافية.
النقاط المهمة التي يجب تضمينها هنا هي-
بنية
- نقاط القوة
- أظهر كيف يختلف بنك الاستثمار الخاص بك عن الآخرين.
- موظفي الإدارة الرئيسية
- يجب إبراز الكفاءات الأساسية لبنك الاستثمار.
طول
- يجب أن تكون موجزة - تفصل فقط النقاط المهمة
- قد يركز على مفهوم واحد في كل صفحة
- استفد دائمًا من الملحق
- يجب أن يكون هشًا قدر الإمكان
دراسات الحالة
- ادعم نقاطك بدراسات الحالة حيثما أمكن ذلك
الرسوم البيانية والرسوم البيانية
- استخدم الرسوم البيانية والمخططات للتأكيد على النقاط الرئيسية
انظر و اشعر
- حدد نقطة للاستفادة المناسبة من الألوان كلما أمكن ذلك ولكن لا تبالغ في ذلك.
- يجب أن يكون ذو مظهر احترافي.
- يجب أن يترك انطباعًا دائمًا لدى العملاء.
تشريح كتاب الملعب.
- يجب أن تكون جميع التفاصيل الواردة في كتاب Pitchbook دقيقة ومحدثة.
- لا يوجد مجال لأية أخطاء قد تترك انطباعًا سلبيًا لدى العميل.
- يجب أن تكون المعلومات موجزة ومباشرة.
- يجب أن يكون بسيطًا ولكن يجب أن يكون ذو تصميم احترافي.
الاستنتاجات
إذا كنت تريد أن تكون محللًا أو شريكًا ، فستقضي معظم وقتك في إنشاء كتاب العروض المصرفية الاستثمارية المثالية. لا أستطيع أن أخبرك بتأكيد 100٪ أن هناك طريقة واحدة فقط كاملة الإثبات للقيام بـ Pitchbook. يعتمد الأمر عادة على الكيفية التي يريد بها البنك الاستثماري تصوير صفقة معينة. لكن هناك نقطة يجب تذكرها وهي أن تخصيص رسالتك وفقًا لاحتياجات العميل وأهدافه يعمل دائمًا!
